A volte, può capitare nel mondo del lavoro di imbattersi in persone che usano strategie nocive di motivazione.
Si tratta di tecniche piuttosto controverse, poiché diventano dannose solo quando vengono usate male.
Secondo la definizione di esperti di negoziazione, queste strategie sono strumenti per «lottare per risolvere i conflitti [o vincere le negoziazioni] alle proprie condizioni».

Come tutti gli strumenti, dunque, queste tecniche possono essere utilizzate nel bene o nel male a seconda del contesto della situazione e dell’intento di chi le usa.
È importante riconoscere queste tattiche per aumentare la tua autoconsapevolezza (non essere troppo umile) e capire quando qualcuno usa strategie nocive di motivazione contro di te. Sarà più facile trovare il modo di aggirarle.

La tattica della vergogna e minacce

Tra le strategie nocive di motivazione, quella di ricorrere a rimproveri che ti fanno vergognare è paragonabile all’azione dei bulli con i ragazzi più giovani. Un esempio è quando il tuo capo si lamenta dicendo che da te si aspettava un lavoro migliore. Se dice così, tu sei portata a vergognarti del tuo lavoro, ma non hai modo di capire cosa hai sbagliato o come avresti potuto fare un lavoro migliore.
Questa tecnica di motivazione non è costruttiva, al contrario, ti rende ancora più insicura e demotivata.
A volte, la tecnica del rimprovero atto a suscitare vergogna può diventare ancora più grave, per esempio se ti viene fatto capire che potresti essere licenziata.

Se ti trovi di fronte a queste strategie nocive di motivazione, è bene che le identifichi. In questo modo, puoi riflettere su come reagire. La regola d’oro della negoziazione insegna che tu tenga sempre in considerazione l’idea di andartene (cioè, di cercare un lavoro in cui tu stia meglio), ma prima potresti sperimentare alcune tecniche per fronteggiare la situazione (e, magari, trarla a tuo vantaggio per il futuro).

Rispondi al fuoco con il fuoco

Gli esperti di negoziazione suggeriscono di “rispondere al fuoco col fuoco” se ti trovi in condizioni di strategie nocive di motivazione basate sulla vergogna. Fornisci al tuo interlocutore (che ti ha attaccato) un atteggiamento calmo e rispondi a tono, poi torna alla collaborazione quando hai ricevuto le scuse. In questo modo, hai trasformato l’argomentazione del tuo superiore in un tuo successo, anziché in una tua mortificazione.

Ecco alcune frasi di esempio che puoi utilizzare (adattandole al contesto):

  • «Vedo che sei arrabbiato» o «Sono sorpresa che tu sia arrabbiato».
  • «Quello che hai detto [citando le sue parole precise, per esempio se ti dice che sei avido perché hai chiesto un aumento] era fuori luogo».
  • «Se stai cercando di farmi vergognare o sentire minacciata, penso che sia una bassezza da parte tua».
  • «Penso che un’azienda come la tua paghi il prezzo di mercato delle mie competenze».

Il silenzio è d’oro

Un’altra tecnica di difesa è il silenzio, possibilmente accompagnato da uno sguardo fermo e inespressivo.
Il silenzio mette le persone a disagio. Usalo a tuo vantaggio, soprattutto se incontri strategie nocive di motivazione volte a scuotere la tua fiducia e metterti a disagio.

In genere, l’interlocutore è costretto a chiedersi come interpretare il tuo silenzio (e, verosimilmente, ti chiederà qualcosa). Nel frattempo, tu guadagni tempo per ritrovare calma e sicurezza in te stessa, specie se hai subito un attacco duro.

La tattica delle lusinghe (non sincere)

A tutte le persone piace essere apprezzati e rispettate. Questo è il motivo per cui ingraziarsi le persone sotto forma di apprezzamenti sinceri può aiutare a stabilire un rapporto più gradevole e agevolare i negoziati.

Tuttavia, fai attenzione tra gli apprezzamenti sinceri e le lusinghe non sincere, che possono essere segnali di strategie nocive di motivazione.
Il campanello d’allarme è la misura: se le lusinghe sono eccessive, potrebbero significare che sono un modo per attirare la tua attenzione spostandola dal focus del discorso o per nascondere i dettagli più scomodi.

A tua volta, puoi adottare la tecnica delle lusinghe (sincere!) se stai negoziando un’offerta di lavoro: esprimi gratitudine e entusiasmo. Per esempio, puoi dire qualcosa come: «Apprezzo molto l’offerta e sono entusiasta dell’opportunità di entrare a far parte di un team che [etc etc]».

La tattica delle promesse

Le promesse sono una potente tattica di negoziazione che i venditori utilizzano da secoli. Naturalmente, funzionano solo quando vengono mantenute, altrimenti rientrano tra le strategie nocive di motivazione.
Mantenere le promesse è alla base di tutti gli accordi. È anche segno distintivo di responsabilità, affidabilità e credibilità.

Tu stessa puoi sfruttare le promesse quando hai intenzione di chiedere qualcosa al lavoro, inquadra la domanda come se fosse un vantaggio per l’altra parte. Ovviamente il discorso di mantenere le promesse vale anche per te. Fai promesse che puoi realmente mantenere, pensando prima a come puoi realizzare il progetto. Per farlo, considera come ottenere ciò che desideri gioverebbe al tuo capo, al team o all’organizzazione nel suo insieme.

La tattica della logica

La logica è di certo una modalità di persuasione molto efficace, ma anche questa potrebbe non rivelarsi tale.
Per far sì che un’argomentazione porti la negoziazione ad abbracciare la tua richiesta (o prospettiva), è necessario che tra le parti ci sia una connessione di fiducia.

Vale per te, che devi appunto essere credibile e affidabile come professionista. Ma vale anche per il tuo superiore: se ti sommerge di argomentazioni logiche, ma tu sei certa di non poterti fidare, allora stai attenta. Al pari di altre strategie nocive di motivazione, come la vergogna o delle minacce, la logica eccessiva (e non fondata sul rispetto e la fiducia reciproca) va combattuta. Come? Con il silenzio, per esempio.